Régie publicitaire – Zoom sur le métier de directeur de clientèle

Nous commençons ici, avec la fonction de directeur de clientèle, une série d’articles sur les métiers qui s’exercent dans une régie publicitaire print & web.

Au sein du service commercial, le directeur de clientèle est responsable du chiffre d’affaires publicitaire d’un ou de plusieurs supports. Il prospecte et développe un portefeuille d’annonceurs, met en œuvre la politique commerciale, construit les offres et les opérations spéciales… Retour sur les étapes clés de la prospection commerciale avec Marie de Brissac, directrice de clientèle chez mistralmedia.

Marie de Brissac

« Avant toute prise de contact, je commence par décrypter l’actualité du secteur sur lequel je travaille. Par exemple, sur l’univers senior, je suis très attentive aux innovations technologiques et aux nouveaux services qui favorisent le bien-être et l’autonomie des seniors. Je me recentre ensuite sur l’univers de concurrence de mon support, en analysant la pige avec l’outil de veille publicitaire Kantar Media qui me permet de connaître tous les acteurs en présence.

À partir de ce listing, je sélectionne les annonceurs prioritaires et prends soin de m’informer sur leur actualité pour pouvoir capter rapidement l’attention des directeurs communication / marketing. Lors de mon appel, mon objectif n’est pas seulement de décrocher un rendez-vous, mais également de les faire réagir sur leur stratégie média. Je conseille, d’ailleurs, d’appeler toujours en premier l’annonceur en direct, même s’il a une agence, car la décision finale lui appartient… et le commercial aura toujours plus d’arguments pour défendre son support qu’une agence qui porte généralement plusieurs offres médias !

Autre point essentiel pour moi, le suivi de campagne. Il ne faut jamais oublier que la vente ne s’arrête pas à la signature du contrat. Ma priorité est que l’annonceur ne soit jamais déçu de sa communication. Sur le web, il est facile de traquer les retours des campagnes et de réagir, si besoin, en augmentant la visibilité ou en changeant de format. Sur la presse, il est plus difficile d’être réactif, mais il faut savoir proposer des solutions comme une modification de visuel pour un prochain passage ou un changement de périodicité.

L’écoute attentive de mon client et un bon suivi de sa campagne publicitaire me permettent de créer un relationnel de qualité, ce qui m’aide à le fidéliser et à faire la différence… car ne l’oublions pas, les concurrents sont nombreux ! »

 

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